営業の属人化はどこまで解消できたか｜3万件を自動化して残った7工程

「営業が、あの人しかできない状態になっている」

よく聞く悩みです。答えとして返ってくるのは、たいてい「仕組み化しましょう」の一言で終わります。

これを書いているのは、広島の会社です。BtoBの営業支援を仕事にしていて、リスト集めから送信、返信の管理まで、営業に使う道具を全部自分たちで作りました。毎日、その道具で自社の営業を回しています。

この記事では、実際に仕組みへ移せた工程と、どうしても移せなかった工程を、両方そのまま出します。 あわせて、仕組みに移したせいで新しく生まれた失敗も書きます。

---

この記事の結論

営業の属人化は、「作業」の部分だけが仕組みに移りました。「判断」はほとんど残っています。そして移した先では、人がいた頃には起きなかった壊れ方が始まりました。

移せたことが分かるのは、件数です。3万件を超えるリードのうち、人が手で打ち込んだのは8件だけでした。

一方で、残った工程は7つあります。7つとも、いまも人が1件ずつ見ています。

この記事の数字の定義

数字	値	単位	いつ時点	誰の数字	分母（何件のうち何件か）
自動で集めた割合	97.9%	%	2026年8月22日	自社の営業ツールのリード	31,219件のうち30,551件
連絡先が1つも取れなかった割合	27.2%	%	2026年8月22日	自社の営業ツールのリード	31,219件のうち8,492件
AIで精査した割合	99.1%	%	2026年8月22日	自社のLinkedIn運用ツールのリード	36,952人のうち36,608人
送信の完了を確認できた割合	6.0%	%	2026年7月1日〜8月21日	自社のフォーム送信	試行19,075件のうち1,147件
送信の完了を断定できなかった割合	71.6%	%	2026年7月1日〜8月21日	自社のフォーム送信	試行19,075件のうち13,666件
返信を送信記録に結び付けられた割合	25.2%	%	2026年7月1日〜8月21日	自社が受け取った、人が書いた返信	353件のうち89件
送れなかった原因がリスト側だった割合	95.9%	%	2026年6月29日〜7月29日	自社のLinkedIn接続申請	送れなかった923件のうち885件
宛先不明で戻ってきた本当の率	7.4%	%	2026年8月17日	自社のメール送信	その日の送信のうち戻ってきた分（分子・分母とも同じ日で数え直したもの）
画面に出ていた率（誤り）	14〜19%	%	同上	同上	分子＝その日に通知が届いた分／分母＝その日の送信数。前の日に送った分の通知が混ざっていた
自動で送信を止めるしきい値	8%	%	同上	自社の設定値	実測ではなく、私たちが決めた値

出典はすべて自社ツールの本番データベースと調査記録です（hoshimi調べ）。この表に無い率は、本文にも書いていません。

※ 7.4%と14〜19%は、同じ日の同じ送信について、数え方だけを変えた2つの値です。並べているのはそのためです。

---

営業の属人化は、どこまで仕組みに移せましたか

集める・選ぶ・送る・断られたら止める、の4つは移りました。移ったのは作業の部分だけです。

第1に、リストを集める工程です。 手元のリードは31,219件あります。このうち30,551件（97.9%）は、自社ツールが自動で集めたものです。買ってきたリストが660件、人が手で打ち込んだのは8件でした。

第2に、相手を選ぶ工程です。 LinkedInの運用では別のツールを使っています。そちらのリードは36,952人で、そのうち36,608人（99.1%）をAIが1人ずつ精査しました。 役職と会社と事業の中身を見て、狙う相手かどうかを判定させています。

第3に、送る工程です。 2026年7月1日から8月21日までの約7週間で、フォームへ19,075件、メールで51,735件の送信を試みました。

第4に、断られたら止める工程です。 返ってきた文面を機械が読み、断りの言い回しを見つけたら、その会社の送信待ちの予約をまとめて取り消します。メールで断られた相手には、フォームからも送りに行きません。

「これで何時間ぶんの手間が減ったか」は、測っていないので書けません。 手作業でやっていた時期の記録が無いためです。

関連記事: 営業リストの作り方｜3万件集めて分かった、連絡先が取れない27%の話

---

仕組みに移せなかった工程は何ですか

送れたかの確認、返信の突合、返答の中身、商談、条件の合意、調べ直し、後始末の7つです。

ここが、この記事でいちばん書きたい部分です。

1つ目は、送れたかどうかを確かめる工程です。 フォーム送信19,075件のうち、完了を確認できたのは1,147件（6.0%）でした。「送ったが、完了を断定できなかった」ものが13,666件（71.6%）あります。 会社ごとにフォームの作りが違うので、機械には見分けが付きません。この列は、人が見るために残しています。

2つ目は、返信が誰から来たのかを結び付ける工程です。 期間中、人が書いた返信は353件ありました。そのうち送信の記録と結び付いたのは89件（25.2%）です。 残りは、差出人がどのリードなのか機械には分かりません。部署ごとに別のドメインを使う会社もあり、フォームから送った相手はメールアドレスを持っていません。

3つ目は、返信に何と返すかを決める工程です。 断りなのか、質問なのか、検討中なのか。同じ「返信」でも次の一手はまったく違います。ここは1件ずつ読んで決めています。

4つ目は、商談そのものです。 移せていません。移すつもりもありません。

5つ目は、条件を相手と決める工程です。 私たちは「1アポとは何か」を書面に書かないまま件数の目標だけを合意し、クライアントと数え方で食い違いました。定義を決めるのは人の仕事で、道具はそれを代わりに決めてくれません。

6つ目は、連絡先が取れなかった相手を調べ直す工程です。 31,219件のうち、メールアドレスも問い合わせフォームのURLも取れなかったものが8,492件（27.2%）あります。会社名は分かっているのに、届ける手段がありません。LinkedInでも同じでした。接続申請が送れなかった923件のうち、885件（95.9%）は「すでに繋がっている」か「相手を特定できない」でした。どちらもリスト側の問題です。リストのほころびは、機械では直りません。

7つ目は、事故が起きたあとの後始末です。 お詫びの連絡と、原因の切り分けです。どちらも道具の中には無い仕事でした。

7つを並べて気づいたことがあります。移せなかったのは「難しい作業」ではなく、「機械の判定が外れたあとの工程」でした。

---

仕組みに移すと、どんな失敗が新しく生まれますか

3種類ありました。止まらなくなる、勝手に止まる、静かに消える、です。人が手で送っていれば起きません。

私たちが実際に起こしたものだけを書きます。

種類	何が起きたか	人ならどうなるか
止まらなくなる	同じ会社のフォームへ、一晩で何十回も送り続けた	2回目で手が止まる
勝手に止まる	数字の計算を誤り、送信箱を5つとも自動停止した	そもそも自分で止めない
静かに消える	本物の商談メールが、画面に出ないまま34件が未読だった	受信箱を開けば目に入る

第1に、止まらなくなる失敗です。 私たちは一晩のうちに、同じ会社のフォームへ何十回も送信してしまったことがあります。送信そのものは成功していたのに、完了を確かめる処理が途中で落ちて「失敗」と記録され、そのまま自動で再送され続けたためです。相手には、その回数ぶんきちんと届いていました。

第2に、勝手に止まる失敗です。 宛先不明で戻ってくるメールの率がしきい値を超えたら送信を止める仕組みを入れていました。ある日、送信箱が5つとも自動で止まりました。 あとから実測すると本当の率は7.4%で、しきい値の8%を超えていません。画面には14%から19%と出ていました。分子を「通知が届いた日」で数え、分母を「その日の送信数」で数えていたことが原因です。

関連記事: 営業メールが届かない｜バウンス率4.59%と送信箱5つを止めた話

第3に、静かに消える失敗です。 受信箱の「返答」タブに出ていたのは24件でした。その裏で、別の場所に40件が入っていました。うち34件は未読で、打ち合わせの依頼が含まれていました。 タブの抽出条件が「リードと結び付けられたものだけ」になっていたためです。結び付けに失敗した時点で、画面から消えていました。

3つに共通していたのは、エラーが1件も出ていないことです。処理は設計どおりに動いていました。

---

属人化と仕組み化では、壊れ方がどう違いますか

人の失敗は1件ずつ起きます。仕組みの失敗は、同じ形で全部にいっせいに起きます。

属人化の怖さは分かりやすいものです。その人が休むと止まります。やり方がその人の頭の中にあり、外から見えません。 引き継ごうとしても、渡すものが手元にありません。

一方で、仕組みの怖さは形が違います。間違った作りは、対象の全部に同じ形で適用されます。 私たちの場合、間違いは1件ではなく複数の会社に同時に出ました。送信箱も1つではなく5つが同時に止まりました。気づくきっかけになったのは、3件とも人の目です。

もう1つ、書いておきたいことがあります。仕組みに移したのに、失敗の責任が人に戻ってきた例です。

アポの当日に送るリマインドのメールが、2回送られていませんでした。担当者は「押し忘れた」と思っていました。周りの受け止めも同じです。実際は、画面がボタンを押せなくしていました。 送信の処理は、予約者のアドレスを先に見て、無ければリードのアドレスを使います。画面側の判定は、リードのアドレスしか見ていませんでした。

宛先は分かっていました。それでも画面には「メール未設定のため送信できません」としか出ません。仕組みの欠陥が、人のミスとして片付きかけていたわけです。

つまり、属人化を外しても、責任の置き場所は自動では移りません。 道具が黙って失敗すると、責められるのは操作していた人になります。

---

営業の属人化を解消するなら、何から決めればいいですか

残す工程を先に決めることです。移す工程より、残す工程のほうが決めにくいからです。

自社でやってみて、実際に効いたことだけを書きます。

第1に、工程を書き出して「移す」「残す」の2列に分けることです。 私たちの場合、集める・選ぶ・送る・止めるが移り、判定の確認から後始末までの7工程が残りました。残る列が空っぽの計画は、まだ工程を割れていないだけだと考えられます。

第2に、機械が「分からない」と言える箱を用意することです。 成功か失敗かの2つしか状態が無いと、判定できなかったものはどちらかの箱に押し込まれます。失敗の箱に入れると再送が走り、成功の箱に入れると放置されます。私たちは、フォーム送信の13,666件をどちらにも入れず、そのまま残しています。

第3に、判定の結果を「表示するかどうか」の条件に使わないことです。 絞り込みは便利ですが、分類に失敗したものが画面から消えます。 消すのではなく、印を付けて全部持っておき、あとから除ける形にします。あわせて、機能を止めたときはどの値が足りないのかを画面に書きます。 「送信できません」だけの表示は、原因を探す仕事を人に渡している状態です。

一方で、正直に書いておきます。この3つを守っても、事故がゼロになるとは言えません。 私たちは1件目のあとに社内ルールまで作り、それでも24日後に同じ形の見落としを起こしました。言葉でルールを決めることと、実装に反映することは別でした。

---

よくある質問

営業の属人化は、全部なくしたほうがいいのですか

私たちの実測では、なくせたのは作業の部分だけでした。判断の部分は7工程ぶん残っています。 全部をなくす前提で計画を立てると、残った工程を誰が持つかが決まらないまま運用が始まります。「なくす」ではなく「どこまで移すか」を決める話だと考えています。

ツールを入れれば属人化は解消しますか

道具は作業を引き受けますが、判定を外したときの後始末は引き受けません。私たちの手元では、フォーム送信の71.6%が「送れたかどうか断定できない」まま残っています。 ツールを入れると、この確認をする人が新しく必要になります。移した先に人が要らなくなるわけではありません。

自動化すると、営業の品質は落ちませんか

落ちる場面と、上がる場面の両方がありました。上がったのは、断られた相手に二度と送らない部分です。 機械が返信を読んで自動で止めるので、うっかり送ることがなくなりました。落ちたのは、失敗の規模です。 人なら2回目で手が止まるところを、機械は何十回も送り続けました。

うちの規模でも同じことが起きますか

件数の話は、そのまま当てはまるとは限りません。今回の97.9%という比率は、収集ツールを自分たちで持っている会社の数字です。 一方で、「判定が外れたものをどこに置くか」という設計の話は、件数に関係なく起きると考えられます。

何から手を付ければいいですか

いまの営業を工程に割って、それぞれ「誰がやっているか」を書き出すところからだと考えています。移せるかどうかの判断は、そのあとです。 私たちは、割る前に道具を作り始めたので、残る工程に気づくのが後回しになりました。

---

営業の属人化を外す前に、残る工程を先に決める

ここまで出した数字は、すべて自社ツールの本番データと事故の記録から取ったものです。

私たちが伝えたいのは「自動化しましょう」ではありません。 移せたのは、集める・選ぶ・送る・止めるの4つでした。残ったのは、判定が外れたあとを引き受ける7つの工程です。その7つを誰が持つかを決めないまま道具だけ入れると、失敗が静かに増えます。

そして、移した先には別の壊れ方がありました。止まらなくなり、勝手に止まり、静かに消えました。属人化のリスクと、仕組み化のリスクは、どちらかを選ぶと片方が消えるという関係ではありません。

営業の道具を作るか、外に出すかで迷っている段階でしたら、いまの営業を工程に割るところから一緒にやります。 「移せる列」と「残る列」に分けて、残る列を誰が持つかまで決めます。残る列が見えると、必要な道具の形も決まります。

関連記事: /service/ 営業支援のサービスページ

関連記事: フォーム営業の返信率は何%か｜19,075件の送信データを公開します

関連記事: 中小企業が外注できないのは予算のせいか｜広島で1年営業した記録

---

この記事を書いた人
丸山 祐介／株式会社hoshimi 代表
広島でBtoBの営業支援（LinkedIn運用代行・フォーム営業・アポ獲得代行）をしています。前職のマーケティング会社ではCOOとして、営業利益を1年で5,000万円から2億円にしました。
自社ツールを内製して毎日運用しており、この記事の数字はすべてその実データです。

この記事の作り方
下書きはAIが書き、数字と事実は人が元データに当たって確認しています。確認が取れなかった数字は載せていません。

---